我們在 EP1-行銷人必學 4個關鍵問題啟動你的行銷策略 提到了「夢幻顧客」的重要性，我們應該將自己的所有精力專注在最棒的那群人；而在 EP2-銷售心理學解密 我們已經決定好自己的產品/服務，並架構出專屬的價值階梯。下一步，我將說明該如何去找到你的潛在客戶，並且引導他們至你精心準備的 Landing page。
群聚的力量
通常，網路行銷人員都能很快知道他們想要銷售的對象。但要找出這些夢幻客戶讓他們拜訪網站，便完全卡住，不知如何是好。
讓人們前來瀏覽你的網站，這個過程就叫做「增加流量」，而銷售數字通常和流量成正比。道理大家都懂，但該怎麼吸引更多人前來造訪我們的網站？在回答這個問題前，你得先了解「群聚」的概念。
網路最酷的特色之一，就是群聚的力量。
群聚是網路上看似毫不重要一塊塊的小角落，它使得如你我般的行銷人員可以快速成功地開發潛在顧客，不需面臨傳統媒體成本昂貴造成的阻礙。
當我說出「群聚」一詞，很多人想到教會。因為教會其實就是一群人基於相同信仰、價值觀與信念而聚在一起的組織。例如：天主教徒也會進行集會；摩門教、伊斯蘭教和猶太教…等，也是一樣，對吧？
那麼，如果我想銷售一樣針對天主教徒的完美產品，我要上哪裡賣？當然是去天主教的教會。因為我的夢幻顧客就聚集在那裡。而我所要做的，就是在他們面前宣傳我的產品。
我的重點不是要教你怎麼銷售東西給教會。我只是希望你了解群聚的力量，因為網路之所以能成為商業的有利工具，這股力量正是主因之一。
網路發明之前，世界各地的人們很難聚在一起，因為我們受到地理位置、溝通方式的限制。但是現在，任何人都可以聚在一起，和其他具有相同信念的團體討論任何事情。
網路的魔力
相信大家多少都玩過桌遊吧？舉凡從最古老的撲克牌、UNO、遊戲王卡，一直到更多元的狼人殺、阿瓦隆…等，桌遊的魅力在於能與親友多人同樂，但不同款桌遊會有不同的適合遊玩人數，不一定隨時都能湊滿玩家；況且也不是每個人都能找到自己的團體，或許有些人對桌遊有興趣，但苦於沒有玩伴。
網路問世前，群聚就是這麼一回事。你會受到地理的限制，無法輕易接近同一團體的其他成員。身為行銷人員，要在某間大學接觸五個學生、另一間學校接觸三個、另一間再接觸六、七個，實在不容易。如果想這麼做，必須花的錢實在太多。
可是現在，因為有網路，任何人都可以用一台電腦/手機，就可以和全世界的玩家聚在一起，在網路上隨機配對玩伴一起玩狼人殺。也可以在論壇上聊天、討論遊戲攻略。
如果我有一個產品，想賣給喜愛狼人殺的團體，只要找到他們，並將我想傳遞的訊息公布在他們面前就行了，既簡單又經濟。
興趣的凝聚力
Russell Brunson 大學時加摔角社。每天晚上，社員都要在自室兩個小時的書，確保作業有做完。做完後他們會一起上網混時間。某次 Russell 偶然發現，旁邊的社員竟然和他正在瀏覽的網站一模一樣，這個網站叫做 TheMat.com，是為摔角手所架設的網站。
後來所有社員都開始瀏覽那個網站，聊那個月摔角世界發生什麼事，誰獲勝了之類的。大家一起擺出很酷的招式，討論哪一種動作更有用。每位社員每天在自習室的兩小時，都在閒逛 TheMat.com、聊摔角，完全沒在寫作業。
有趣的是，這個情況在全國的大學校園裡都上演著。而這個網站的使用者可不只大學生，可能還會加上高中摔角手、以及任何對摔角有興趣的人們。你會發現，世界上每一位摔角同好可能都在同一個網站上群聚，討論摔角的一切。
所以，假設我有一樣摔角的相關產品，我該怎麼銷售？
我會找到這群摔角迷的群聚網站，將產品資訊展現在他們面前。簡單極了！
所有你想得到的事情都有群聚存在！大至古董文物的買家、小至收集拉鍊的同好。
一旦明白群聚的核心概念，增加流量就會變得易如反掌。不曉得你想找的群聚在哪？只要到谷歌輸入你的關鍵詞加上「論壇」這兩個字，或到臉書搜尋與關鍵詞相關的臉書社團即可。這個動作或許需要花點時間，但卻能夠幫你找到潛在客戶。若想找到這些群聚，並且深入這些人群之中，你必須問自己以下三個問題。
3個問題，找到你的潛在客戶
◆ 你的潛在客戶是誰？
我提出這個問題，人們總會反射性給出一個很直接的「人口統計」
像是：「我的潛在客戶落在三十六歲到四十五、年收入達5萬美元的女性。」
過去，你若想將潛在客戶從其他人中區分出來，唯一的辦法就是用類似這種人口統計時用到的數字。這是因為，傳統媒體劃分族群的方式，是透過程式來進行設定：
- 如果你想接觸到富有的知識份子，你可能就得在《商業週刊》裡刊登廣告
- 如果你想接觸到家庭主婦，可能就要在肥皂劇時段播出廣告
可惜，這種直接的人口統計數據無法告訴你每個人獨特的重要資訊。過去，你最多只能根據年齡、性別、收入和地理位置，以相當概括的方式將人分門別類，但是網路改變了這一點。
在這個時代，可獲取到的客戶數據極為詳細。可以依據音樂喜好、醫療背景和鞋子尺寸，把人進行分類。如果你想要，甚至可以根據上個月看過的電影或昨天造訪過的網站，把所有人分組歸類。
現今的行銷人員在設定潛在客戶時，可以針對許多不同的特性準確搜尋，因此顧客對於那種過於籠統、目標太過廣大的資訊便失去了耐性。顧客希望你的廣告訴求與他們的需求高度相關，也要求廣告做到這一點，也就是要做到「客製化」。
假設你有一家寵物食品公司，廣告針對住在台北的愛狗女性。如果我是一個同樣住在台北的愛貓男子，你可能就得為我打造另一支廣告。即便兩種潛在客戶都能在你的店裡買到寵物的食物，但你仍得分開行銷。顧客希望你的訊息直接針對他們，也認為你應該要這樣做，不然他們很有可能把你忽略。
沒辦法，一大堆的資訊時時刻刻在轟炸著我們。身為現代人，我們會不自覺地被迫篩掉和我們沒有直接關聯的事物。因此，即使你的店也有賣貓食，你的狗食廣告可能根本不會引起養貓人士的注意。
為了創造一個目標極為明確的訊息，你要完完全全了解你的目標市場。
成功的公司可以進到消費者的腦海裡，找出每位顧客真正在乎的事物。他們的挫折和熱情為何？他們想要什麼？他們在想什麼，又都上網尋找什麼？只要能夠找出這些微小的細節，就能找得更細，在不那麼明顯的地方找到買家。例如：
我的產品是有關於「賺錢手法」，所以我常常會回想自己 20 歲時，透過電視廣告節目購物的經驗。
- 我想要什麼？
- 什麼會使我興奮異常？
- 我去哪裡得到更多資訊？
- 我會找什麼樣的字眼？
- 我都讀什麼樣的雜誌？
翻找自己的回憶，為販賣的產品畫出一個詳細的樣貌。
回答「你的潛在客戶是誰」時，必須跳脫傳統人口統計數據的資料，當你有一個明確的想法後，便可回答下一個問題
◆ 你的潛在客戶都在哪裡群聚？
記住，你的潛在客戶是由活生生的人組成，所以你得觀察他們在現實中的行為。
- 他們都在瀏覽什麼網站？
- 他們都是如何消磨時間？
- 訂閱何種電子報？
- 他們都看什麼樣的部落格？
- 他們加入哪些臉書社團？ 還是他們比較喜歡 Instagram？
- 他們搜尋谷歌時，會使用那些關鍵詞？
- 他們在 Amazon 網路書店會買哪些書？
回答這些問題會花不少時間和精力，但是為了清楚知道你的理想客戶將注意力放在哪裡，這
值得你多多花時間思考。回答以上問題，就能增加網站流量，真的就是如此簡單。
行銷總愛把事情變得複雜，用各式各樣的科技將訪客導向某些網頁。但對潛在客戶的深刻認識，才是讓這些科技能發揮作用的關鍵所在。
我喜歡把網路比做一座高山，而你的理想顧客就是山裡的黃金。
身為行銷人員，你的任務就是找到黃金，把他挖出來。剛開始挖黃金時，只能到處挖，這邊找、那邊試，努力找出黃金位置。你很確定這座山有金礦，但卻不知在哪裡。所以，你就只好四處尋找、不斷嘗試，接著突然之間，可能就會挖到金子。
通常，黃金會聚集在一起，形成一條「金脈」。
穿越一整座山、就像群聚一樣。因此，當你找到一塊金子，就能挖越深、找到更多。很快地你就會發現，這條金脈穿進了山的深處。只要沿著金脈，就能挖出所有的金礦。
在一開始的階段花時間絕對是值得的。因為，只要找出潛在客戶出沒的確切地點，要想挖出黃金，只需將相關資訊擺在他們面前，引導他們來到網站中，就可以了。
下點工夫摸索，同時問問自己那些關鍵的問題：我的目標客戶們都在哪裡群聚？
搜尋一陣子後，賓果！說不定你就會找到他們訂閱的某份電子報。那就是金脈。你得繼續挖下去。你可以在那活動訊息中購買廣告版面，吸引所有的訂閱者造訪你的網站。你可能會找到他們經常瀏覽的部落格，或者他們喜歡的臉書社團。
這些群聚的人群。你可以花錢雇用人幫忙，或是請人建置一些系統，以便混入這些群聚當中。但是首先，你得進入潛在客戶的腦中，找出他們群聚的地方。
接下來，你就可以回答第三個問題。
◆ 你要如何把潛在客戶引至你的頁面？
如果一位摔角迷正在 TheMat.com 上與人辯論摔角的事，想要他離開網站去看別的東西，這樣東西必須要很特別才行。
因此，你得找出一个夠特殊的產品，才能將摔角迷引出他們最愛的網站。
要怎麼做才能將潛在顧客的注意力，從他現在正在做的事情上移開？
我將之稱為「注意力破壞」。
舉例來說：你聽過《壹週刊》嗎？
雜誌類的書籍放在地表上最忙碌的地點：結帳櫃台
每位客戶只有幾秒鐘的時間能決定要不要買，所以週刊封面的標題絕對是超吸睛且簡潔有力的文字，讓每個人都忍不住駐足停留。
雜誌無疑是中斷大腦、吸引注意力的專家，其中壹週刊更是當中的高手。
網路行銷的任務也差不多是如此。
你要在某個人查看信件、臉書、通話紀錄的同一時間，吸引他們的目光。你中斷潛在顧客的時間夠久，他們點擊你的廣告、造訪網站的機率越高。
開始思索應該刊登哪一類型的廣告時，建議你上 Google 圖片，搜尋「壹週刊」或其它知名雜誌，你會找到許許多多的例子，值得仿效。
仔細觀察，你會發現，這些雜誌總是使用一些奇怪或異於常理的圖片來抓住你的注意力，開頭標題也都簡潔有力，敘述一件怪異、稀奇或驚人的事情引起你的好奇心，讓你想要買一本。
這些圖片和標題會中斷你當時正在想的事，讓你注意到他們的產品，也就是雜誌。
你的廣告就是要放上這些「注意力破壞」的素材，抓住潛在客戶的注意，引導他們到名單擷取頁、前端產品和誘餌。記住，光是找出夢幻客戶是誰、他們都在哪裡群聚，你的工作尚未結束。你還得要轉移他們的注意力，讓他們點進你的網站。要做到這點，就得利用這些廣告。
立刻開發你的潛在客戶
這篇我們談到了網路普及後，遍地開花的網路群聚。而這些群聚在我們行銷人員眼中就是一座金礦山。當然，礦工肯定不只我們，但你的文案、圖片、影音素材就是你的十字鎬，誰越能吸引注意力、誰就能用越快的速度採集金礦。
作為企業主/行銷人員，我們要做的事情是一樣的：
- 了解自己的產品與服務，建構價值階梯與行銷漏斗
- 找出自己的潛在客戶模樣，越清晰越好
- 找到潛在客戶的群聚地點
- 設計能轉移他們注意力的廣告素材，引導至你的名單收集頁
下一篇，我會和你分享流量的不同種類，以及引導客戶至你的網站前，要做的前置準備。
