至今，踏入行銷領域已邁向第 6 個年頭。
猶記當初還是行銷小白時，受到大神 Russell Brunson 給予的諸多啟發。
由於當時是從其他行業轉換跑道，因此行銷幾乎是0經驗。
但即使如此，面試時還是仰賴 Russell Brunson 傳授的基本觀念與行銷策略，成功拿到 Offer。幾年的奮鬥下來，如今也成為一個大型行銷團隊的主管。
這篇將會是一個新系列的開端。我會總結過去從 Russell Brunson 身上學習的知識，並結合這幾年自身的實務經驗，相信不論你目前身處行銷的任一階段，這些文字都會對你有所助益；而撰文的過程中也能讓我重新內化這些知識，過去無法理解的內容，或許現在的自己能有所領悟！
行銷大神的領悟
和我們一樣，Russell Brunson 並非生來就是行銷大神。
過去他是一位小型企業的老闆，雖然有賺點錢，但久而久之、他發現工作對他而言越來越痛苦，顧客的品質參差不齊，有時一位難搞的客人花了你10倍的時間，最後卻只掏錢購買一個最入門的商品。可怕的是，他幾乎將全部的時間都花在服務這種難搞顧客，過去的他早晨會被夢想叫醒；後來只有鬧鐘可以讓他不甘不願地下床。
直到那時他才醒悟：「我們這輩子和顧客打交道的時間，可能比親朋好友相處的時間還要多。既然你會審慎選擇你的朋友，那為何不花同樣的時間和心力、來決定自己的顧客?」
因此，Russell Brunson 打造了一個神奇公式，可以一步一步找到最適合你的夢幻客戶，最終打造出一個完整的行銷策略。分別為以下 4 個問題。
【Q1】你的夢幻客戶是誰?
「方向不對，身心疲憊。」
Russell Brunson 在經歷心很累之後，發現自己過去完全沒在意過顧客的樣貌為何。例如：
☑ 誰是我的夢幻客戶?
☑ 他們長什麼樣子?
☑ 他們對什麼事有熱情?
☑ 他們有什麼樣的目標、夢想和渴望?
作為行銷人員，想必你對於自家的產品／服務有一定的了解。因此我們要做的第一件事，就是去想像那些超棒的客戶到底是何許人也？到底怎樣的背景、怎樣的需求、怎樣的人會是你的優質受眾？我指的是那些不會在那邊問題一堆、要讓業務嘔心瀝血才成能交，最關鍵的是：「他買得起你的產品／服務」！
建立虛擬顧客
當你從多個面向揣摩完「夢幻客戶」後，下一步就是將他們擬人化，想像他們是真實存在的人物。
我知道這麼做聽起來有點奇怪。但相信我，完成後你會對原本腦中霧茫茫一片的「受眾」有了清晰的認識。後續你針對這項產品行銷時，會有更明確的方向去鎖定受眾、進一步去規劃文案與素材。
舉例來說，如果今天你是桌上型電腦的行銷人員，或許你可以這樣揣摩：
Alan
今年30歲，職業是外商工程師。
平常的休閒娛樂是打遊戲，最近遊戲的配備需求越來越高，電腦有些不堪負荷…
May
今年24歲，職業為自由接案者。
長期外包大量的影音剪輯工作，希望能提升電腦的顯卡與運行速度，來處理更大的案子…
諸如此類，你當然可以揣摩出更多夢幻客戶，但我個人建議是1~2位，與其增加數量，不如設定的更飽滿。最後畫龍點睛的關鍵一步，就是去 Google 人像圖片，各自挑選出一張你認為和這兩位夢幻客戶最匹配的照片，作為他們的頭像。
Russell Brunson 甚至會將夢幻客戶的頭像列印出來，掛在他辦公室的牆上呢！
【Q2】他們在哪出沒?
雖然你找出了 Alan 和 May 這兩位夢幻客戶，但問題是，要到哪裡才找的到他們？
因此 Q2 的重點就是：「夢幻客戶在哪出沒？」
☑ 他們在網路上的哪些地方閒逛?
☑ 他們在用那些社群平台? (FB/IG/Twitter…etc?)
☑ 他們都訂閱什麼樣的電子報? Youtube頻道?
☑ 他們都看什麼樣的部落格?
☑ 他們的興趣是什麼? 他們喜歡運動還是藝術? 釣魚還是浮潛?
☑ 他們會加入什麼團體?
發現了嗎？如果你不解決第一個問題，就很難找出夢幻客戶出沒的地方。你必須先了解你要吸引哪一種人，才有辦法推敲出潛在客户在哪出沒。
以 Alan 舉例
作為工程師與遊戲玩家，他最可能訂閱的就是程式學習&遊戲開箱/直播主的 Youtube 頻道。而30歲正處於世代交替的中間點，因此 Alan 很可能同時有在使用 FB 和 IG，並加入相關興趣的 FB 社團與追蹤 IG 官方帳號，此外因為在外商工作，也有很高機率使用 Twitter 。
【Q3】你的誘餌是什麼?
一旦得知夢幻顧客在哪出沒，我們還得創造絕佳的誘餌吸引他們。
這個誘餌可以是一本書、一個影音、一個電子檔、一張優惠折扣券…只要是你的夢幻顧客會注意到且想要得到的誘餌都行。
Russell Brunson 公司販售的商品是「網路行銷課程」。當他找出夢幻客戶、並將他們列印貼在牆上後，他出了一本書(必勝!108個實際使用通的A/B測試)作為誘餌，他的網站訪客只需要付出運費就能獲取這本書，而當時大部分的初學者都不知道A/B測試是什麼，因此這個誘餌吸引幾千位看過書後、想邀請 Russell Brunson 協助他們轉型的夢幻客戶。
當時的顧問預約甚至排到了隔年，非常驚人。
【Q4】你能帶給他們什麼好處/結果?
夢幻客戶一旦上了完美誘餌的鉤，最後一個需要思考的問題就是，你希望給他們什麼結果?
我不是在說你希望賣出去的產品或服務，因為重點不在產品或服務本身，而是在於你能為客戶來什麼價值。記住：客戶一旦明白了價值，價錢就不再是問題。
我繼續以 Russell Brunson 的行銷公司舉例吧：
他們由淺至深規劃了不同的服務，從最基本的行銷講座、課程、顧問諮詢，一直到最高層級，就是整個團隊參與客戶的公司營運，幫助他們發展銷售漏斗、並訓練他們的銷售系統，為公司帶來源源不絕的客戶。這些就是他們服務客戶的最高境界。
在理想狀況下，我們當然希望客戶能抵達最高層級，但這類服務當然不便宜，不是每位客戶都負擔的起。但在此我們先忽視這點，只探討你／你的公司，能提供客戶的最高層級價值為何？你的產品和服務能帶領你的夢幻客户到何等境界？
「假設你的客戶為了得到某種結果，願意付出任何金額。」
那麼，你該做些什麼，才能保證他們成功?
你最高可以帶他們到哪個境界(結果)? 而那個境界長什麼樣 ?
記住那個境界，那便是客戶的成功之巔。也是你希望帶他們到達的地方。
行銷策略的第一步
我再重複一次這四個步驟：
Q1. 誰是你的夢幻客戶?
Q2. 你要如何找到他們?
Q3. 該用什麼誘餌吸引他們?
Q4. 你希望給他們什麼結果?
這個練習看起來很簡單，卻是打造行銷策略極其重要的基本功。請花個幾分鐘，好好地回答這四個問題後、再觀看下一篇文章，學習效果會更好！
下一篇我會分享：Q4 提到的價值境界究竟該如何規劃
讓顧客在接受「誘餌」後，不只買下你的產品，還會一步一步的購買你更多的服務，最終到達你希望帶他抵達的「最高境界」。只要正確架構，顧客自然會攀升到你希望他們爬到的位置。他們會給你更多錢，來換取你更高階的價值。
