比起隨處可見的銷售心理學 5 大理論、10 大技巧，我希望分享的是更核心的東西一一也就是要如何設計我們的銷售藍圖，讓顧客內心毫無抗拒地、不斷和你買東西。
上一篇的 行銷人必學 4個關鍵問題啟動你的行銷策略 提到了找出夢幻客戶的 4 個步驟，如果你已回答完問題、並且對自己商品／服務的受眾有了明確輪廓，那麼這篇文章對你會有加倍的學習效果！
為什麼你需要價值階梯？
EP1 提到，找到夢幻客戶後，我們需要創造「誘餌」，讓客戶邁出和我們交易的第一步。
假使你的第一步相當成功，吸引到許多客戶詢問，那麼問題來了：
「你是否有規劃第二步、第三步、甚至是完整的銷售藍圖，好讓客戶能一邊獲取價值，一邊向你購買更進階的服務？」
Russell Brunson 分享他的實務經驗中、最常遇到的一種客戶，就是公司有一項不錯的前端產品，但後端卻沒東西可賣。正因如此，他們無法帶領客戶進入銷售漏斗，接著雙方關係就此結束。
對賣家而言，最心痛的事莫過於：
「你的客戶願意花錢向你購買，但你卻沒提供讓他購買的管道。」
但你如果有打造明確的價值階梯，讓客戶清楚知道每層階梯能提供的價值、適合對象、以及價格，那麼客戶自然會按照自身需求與可負擔金額，開始向上攀登。
◆ 銷售心理學的正向循環
從銷售心理學的角度來看，客戶每爬一層階梯，對你的信任感也會增加（當然，前提是你的服務真材實料）。
我們都知道越昂貴的商品、越仰賴客戶對賣家的信任度高低。
良好的價值階梯能讓客戶穩健地獲取價值，這份價值會轉換成信任度，而累積的信任度會讓客戶願意購買下一階的高價值服務，而高價值服務又累積了更高的信任度……以此類推，成為一個正向循環，支撐著客戶踏上最後一格階梯。
當然，我無法向你保證所有客戶都能爬到最高階。
但能確定的是，沒有價值階梯，你的顧客踩完第一階就離開了。縱使他有極大的需求、願意花10000美金來解決他所遇到的問題，結果都會因為你沒有提供他第二階、第三階的服務，導致他只花了100美金購買你最入門的商品。
看到這邊，相信聰明的你已經了解價值階梯的重要性，但觀念和實務永遠隔著一條鴻溝，因此接下來我將分享幾個實際運作的價值階梯，助你進一步了解這個概念。
【案例】洗牙的誘餌
「定期洗牙」，相信是許多人習以為常的例行事項。對於洗牙這事，大家可能會想：「很棒呀，半年幫牙齒健檢一次。」殊不知，你已經踩上了牙醫價值階梯的第一階。
的確，洗牙可以定期檢查牙況，及早發現及早治療，這個出發點肯定是好的。
但無法否認的是，洗牙的確是牙醫診所收入的主要來源，你可能會疑惑：
「洗牙不就半年一次，付個掛號費而已，怎麼會是牙醫的收入主力呢？」
讓我們看看大神 Russell Brunson 的親身經歷後，相信你就明白了。當時他的員工向他爭取牙醫保險這項福利。他同意了，於是找了一間牙醫診所合作。
新的牙醫保險剛辦好沒幾天，Russell Brunson 就收到一張明信片，說可以免費洗牙。當時他心想：「真好！剛辦好保險就能免費洗牙，當然要去！」
洗牙的過程中，牙醫開始評論 Russell Brunson 的黃牙齒。
他困惑地問：「我的牙齒真的這麼黃嗎? 我不喝咖啡也不抽菸。」
牙醫道：「是啊，很黃。但別擔心，如果你想要變白，我可以拿一些客製的美白牙托給你，只要照著指示，你的牙齒就可以白回來。」
他毫不猶豫的答道：「好啊，我不想要一口黃牙！」
你以為這樣就結束了嗎？
洗牙繼續。
過了一會兒，牙醫問道：
「你小時候戴過牙套?」
「對啊，你怎麼知道?」
「這個嘛，你的兩顆下齒在搖動，以前戴過牙套的人常發生這種情形。」
「我的牙齒在搖！？真的嗎？那我該怎麼辦？」
「如果你要，我可以幫你裝一个維持器，它能幫你固定牙齒。」
「好啊，我要！」
結果， Russell Brunson 衝著免費洗牙走進診所；但走出來的時候、卻花費了超過2000美金購買了美白套組和新的維持器。這位牙醫不僅有完整的價值階梯，且銷售手腕高明，連 Russell Brunson 也乖乖買單。
◆ 牙醫的價值階梯
接著，讓我們解析一下這位牙醫的價值階梯：
第一層
他創造了一個誘餌(免費洗牙)，吸引他的夢幻客戶(Russell Brunson 本人)
第二層
藉由洗牙這項服務，牙醫提供了一些價值給客戶。
過程中牙醫注意到他的牙齒變黃了，因為此時 Russell Brunson 已獲得一些價值、自然會想再進一步從牙醫身上獲取更多價值(也可以理解成服務)，因此毫無抗拒的購買了美白牙托。
第三層
接著，牙醫又找到另一个提供價值的方式，那就是維持器，而 Russell Brunson 也再次接受他的提議。
有時牙醫會向病人提議醫美手術，藉此賺最多錢、提供最多價值。幸好 Russell Brunson 那一次並不需要任何醫美手術，否則走出診所時、說不定就花了一萬多美金。
走出診間時，秘書替 Russell Brunson 預約了六個月後的回診，將他加入牙醫診所的「後續」計畫。
後續計畫企圖使你每星期、每個月或每一年都持續花錢購買對方的產品或服務，直到你取消為止。這位牙醫的「價值階梯」執行得很完美。
打造你的價值階梯
看到這，相信你也體會到價值階梯的威力了。
實際上，有許多成功者正毫無自覺地使用價值階梯，不斷提高他的夢幻客戶終身價值。牙醫的案例只是我用來拋磚引玉，只要靜下心仔細想想過去的消費行為，你一定能發現的生活中充斥著五花八門的價值階梯。
☑ 如果你擁有自己的事業：試著思考看看階梯的前後端還能不能擴充
☑ 如果你是行銷人員：試著思考如何創造誘餌，配合行銷活動將客戶最大化。
下一篇 EP3 你還在用行銷漏斗嗎? 加上價值階梯才是100%，我會分享價值階梯如何和行銷漏斗結合。在閱讀下一篇之前，請先練習打造你的價值階梯哦！
